8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas
Muitas empresas de software, serviço e tecnologia possuem bons produtos e têm muita vontade de crescer, mas na hora de desenvolver um planejamento comercial e transformá-lo em ações para a equipe e em métricas de acompanhamento, o que encontramos são vendedores com grandes oscilações nos resultados e gestores exercendo uma pressão desmedida na equipe, acreditando que desta forma conseguirá melhores resultados. E esse é um grande equívoco!
Até que uma equipe comercial alcance um bom nível de maturidade, e tenha métricas robustas, é comum encontrarmos uma série de informações desconhecidas, ações desconectadas e oportunidades inexploradas. Nesses cenários, perceber a quantidade de ramificações que uma decisão equivocada pode proporcionar, além de custar caro, retarda significativamente o crescimento do negócio. É por isso que tantas empresas derrapam na hora de iniciar a formação de uma equipe comercial ou mesmo de promover a ampliação do time, cenário muito comum em startups.
Lançar um novo produto, explorar um novo mercado, iniciar um novo negócio, ou mesmo uma startup, apresenta desafios muito particulares e que exigem conhecimentos específicos. Saber lidar com esses momentos lhe proporcionará uma base sólida para enfrentar vários outros desafios, e isso faz parte dos nossos objetivos para as próximas semanas.
Já trabalhamos com diversas empresas, sempre buscando estruturar um comercial focado em crescimento e equilíbrio, e isso é uma experiência carregada de frustrações e pressão. A responsabilidade de garantir o cumprimento das metas, o tempo para que isso aconteça, a inexperiência de uma nova equipe, a falta de informações sobre um novo produto, a coleta e análise das novas informações trazem uma enorme responsabilidade para o gestor e qualquer imprevisto pode comprometer diretamente o resultado do projeto.
Cada negócio tem as suas particularidades mas, nestes casos, em todos eles é comum encontrarmos:
Equipe com pouco conhecimento do negócio e do mercado foco.
Recursos muito limitados e prazos apertados para implementação.
Processos empíricos e o desconhecimento de metodologias.
Muitas expectativas, norteadas por percepções equivocadas de qual rumo seguir.
Gerenciar com sucesso uma equipe comercial, se resume a monitorar uma série de números e saber como utilizá-los no dia a dia. E é por isso que nesse documento eu quero apresentar a importância de usar métricas para ajudar gestores de vendas, supervisores comerciais e fundadores de startups na busca de seus objetivos, no equilíbrio das vendas e na condução de suas equipes.
Se existe um lugar onde errar custa muito caro, são nessas empresas e nesses momentos. Precisamos garantir que o pé esteja pisando fundo no acelerador e que isso faça com que o gráfico suba constantemente para o lado direito, sem hesitar.
Dividimos a gestão de vendas nos tópicos abaixo, onde em cada um deles mostraremos quais métricas utilizar, como realizar os cálculos e apresentaremos alguns exemplos práticos para ajudá-lo na personalização para o seu negócio. Pode ser que você já tenha muitos deles definidos no seu comercial, mas aqui entenderemos como conectá-los com a sua estratégia e aplicá-los de forma a conseguir o melhor rendimento da sua equipe.
Índice:
Defina as metas da equipe, priorizando pontos importantes;
Estabeleça um plano de comissionamento, com métricas motivadoras;
Ajuste as metas ao perfil de cada vendedor;
Preveja o futuro das vendas e promova ajustes antecipadamente;
Monitore e regule a rotina de prospecção;
Melhore o desempenho da equipe de vendas;
Otimize as fases do processo de vendas;
Estabeleça o orçamento de vendas e marketing.
Nos próximos artigos falaremos sobre cada um dos passos acima, daremos dicas de como construir o seu próprio modelo e ao final disponibilizamos um e-book completo com todos os passos, visando lhe apoiar na resposta de perguntas como:
O nosso processo comercial está ajustado para trazer o tipo de cliente que precisamos?
Nos comunicamos adequadamente e com um discurso alinhado ao perfil do cliente?
Nossa equipe de vendas conhece o negócio do cliente e como podemos apoiá-lo?
Temos material e recursos adequados para realizarmos da melhor forma o nosso trabalho?
O tempo e o esforço da equipe proporcionam um payback adequado ao perfil dos projetos?
Nosso modelo de gestão, remuneração e indicadores estão alinhados a nossa estratégia?
Estou investindo adequadamente no meu comercial e no meu marketing?
Se você está pronto para implementar uma gestão comercial utilizando métricas, vamos ao que interessa!
Obrigado por ler esse artigo. Faça o seu comentário, deixe sua opinião e sugestões para novos temas. E até a próxima semana onde falaremos sobre como definir as metas da sua equipe, mantendo o foco nos pontos que são realmente importantes.
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