A pesquisa correta aumenta muito as chances em um primeiro contato
Seguindo com a nossa jornada dos cinco passos rumo aos decisores, vimos que o primeiro passo é definir o perfil do cliente ideal (ICP), ou seja, identificar quais empresas têm a maior necessidade das suas ofertas.
O segundo passo é escolher um provedor de dados que atenda aos critérios do seu ICP e te ajude a criar listas de prospecção eficientes e de boa qualidade. O terceiro passo é determinar o perfil do decisor, nosso alvo, utilizando a estratégia Top Down.
Chegamos então ao quarto passo: realizar as pesquisas complementares, buscar informações relevantes e que possam nos ajudar tanto a chegar mais fácil no decisor quanto nos diferenciar de outros competidores.
Devemos lembrar que, neste ponto, os dados básicos já foram atendidos com a ajuda dos provedores, tratado nos artigos anteriores, e que aqui estamos falando sobre como finalizar o enriquecimento dessa base.
A pesquisa é um dos momentos que exige o maior cuidado durante um processo de prospecção. É muito comum a equipe de vendas gastar um tempo excessivo procurando informações, seja por não ter os critérios básicos claramente definidos ou por não saber qual o nível de detalhes esperado.
Infelizmente, é ainda mais comum encontrarmos vendedores que simplesmente não percebem o valor dessa etapa, ou que acreditam que um simples detalhamento do perfil da empresa seja suficiente para apoiar a condução do processo.
Como a sua equipe lida com isso? Para você, qual dos cenários parece mais desafiador? Confesso que eu não sei qual dos dois casos é o pior, mas garanto que até o final do texto você vai saber como ajustar a balança para equilibrar sua equipe.
Como conduzir pesquisas rápidas e eficazes
Pesquisas rápidas e eficazes aceleram substancialmente o sucesso das vendas. Fazer bem este dever de casa permite personalizar as etapas iniciais de abordagem, aumentar as chances de obter uma resposta e eliminar os possíveis ruídos, comuns em mensagens de apresentação. Não subestime o poder desta etapa.
Inicialmente, é muito importante evitar as armadilhas comuns de uma pesquisa. É preciso estar atento e definir um roteiro para orientar o processo de coleta das informações que estamos tentando descobrir e dosar a medida certa.
Temos dois possíveis caminhos para iniciar a pesquisa. O primeiro e, no meu ponto de vista, mais relevante é sobre as pessoas com quem buscamos contato. Devemos encontrar formas de acessar informações que nos permitam criar uma conexão com essas pessoas.
O segundo caminho diz respeito às empresas. Dependendo do perfil do contato e do tempo que ele esteja nessa empresa, podemos nos conectar usando algum dado histórico do negócio.
Para cada um dos casos há uma estratégia diferente, sendo elas:
Para as pessoas utilizaremos o PPP - Pessoa, Profissão e Passado
Pessoa - Interesse pessoal/ grupos? Faz publicações? Conexões em comum?
Profissão - Alguma premiação ou reconhecimento? Principais marcos da carreira?
Passado - Instituições de ensino que frequentou? Por quais empresas passou?
Para as empresas utilizaremos o COM - Cliente, Ofertas e Mídia
Cliente - Quem compra dessa empresa (B2B ou B2C?) De qual segmento? Qual solução?
Ofertas - Qual o principal produto? É de algum fornecedor específico?
Mídia - Prêmios, reconhecimentos, novos produtos ou blogs? Novidades em redes sociais?
Um cuidado importante que deveremos ter a partir daqui é com o tempo dedicado para a coleta das informações. Precisamos encontrar a melhor cadência para as nossas equipes. Uma sugestão para facilitar é a estratégia 3x6, ou seja, para cada três itens a serem encontrados, utilizaremos seis minutos do nosso tempo.
Este número pode ser ajustado de acordo com as avaliações e aprimoramentos que você possa incluir no seu processo. Com o tempo, você encontrará a melhor cadência para o seu momento.
Ação: criar um roteiro de pesquisas
Recomendo começar com uma estrutura simples, incluindo conteúdos de alta relevância sobre a pesquisa. Os pilares certos de uma pesquisa lhe trarão uma visão completa da empresa-alvo e de seus influenciadores.
Colocar os dados coletados em uso aumentará progressivamente suas chances de venda, então é importante revisar e ajustar periodicamente as necessidades de cada um deles e, se precisar, realizar as modificações necessárias.
Conheça os outros artigos da série Como Chegar na Empresa Certa e Acessar o Decisor.
5 passos testados e comprovados para guiá-lo continuamente rumo aos decisores:
Conduza pesquisas rápidas e eficazes.
Conclusão. E se não der certo, o que podemos fazer?
Obrigado por ler esse artigo. Faça o seu comentário, deixe sua opinião e sugestões para novos temas. E até a próxima semana, quando falaremos sobre como definir a rotina e o ritmo de prospecção.
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