Um provedor de dados alinhado ao seu ICP irá gerar o melhor resultado na prospecção
No artigo anterior falei sobre Como Definir o Perfil do Cliente Ideal ou ICP (Ideal Customer Profile). Seguindo o caminho até o decisor, o segundo passo trata de como escolher o melhor provedor de dados e criar uma lista de prospecção qualificada e eficiente.
A escolha do provedor
A questão inicial neste segundo passo é como escolher um provedor de dados? Comece escolhendo uma empresa que consiga atender aos critérios definidos no seu ICP e tente manter o foco.
É comum encontrarmos provedores de dados que disponibilizam outros serviços, como: planejamento de prospecção, software CRM, validação e enriquecimento dos dados e até serviço de terceirização. O importante é avaliarmos qual empresa nos entregará uma informação válida e mais próxima da nossa necessidade.
Temos que ter cuidado também com dados obsoletos. É muito comum que bases tenham erros em dados básicos como telefone, e-mail ou site. Por isso, ter um período inicial de testes pode ser importante para apoiar a decisão de escolha do provedor. Fique atento também aos períodos de fidelidade, para evitar de pagar e não usar.
Algumas empresas oferecem a terceirização do serviço de prospecção ativa e geração de Leads com reuniões agendadas, algo que tem crescido muito com as soluções de robotização. Isso pode funcionar em alguns cenários específicos, mas é uma proposta que precisa ser bem avaliada e deve ser realizada por empresas com experiência em geração de Leads aderentes ao seu ICP.
Particularmente, entendo que a geração de Leads deverá ser uma tarefa realizada sempre dentro de casa, principalmente nas vendas B2B, caso em que saber chegar no cliente da forma certa é uma importante vantagem competitiva.
Tratamento e filtragem dos dados
Depois de ter a sua lista inicial, a próxima etapa é filtrá-la ainda mais pelas principais características comportamentais identificadas em seu ICP. Provedores de dados normalmente não têm informações sobre todas elas, então você terá que fazer parte do trabalho manualmente.
Precisamos então definir qual será a meta periódica de geração de leads para garantir a entrega do percentual de contribuição na meta de vendas. A prospecção ativa é uma das partes geradoras de Leads do processo comercial, mas não é a única. Encontrar esse número é fundamental para definir a cadência da equipe.
Trataremos sobre o cálculo da meta de prospecção ativa e como definir o fluxo de cadência da equipe em um outro artigo.
Filtrar contas antecipadamente evita que vendedores percam tempo com pessoas que não têm controle sobre as decisões de compra e concentre sua atenção naquelas que realmente interessam. Não é nada romântico perder três semanas conversando com uma empresa e descobrir que ela sequer tem interesse no que estamos ofertando.
Um bom exemplo disso ocorreu em uma empresa com a qual trabalhei, que ofertava automação para agronegócios. Os vendedores ficaram frustrados com a grande quantidade de leads que foram desqualificados durante as nossas reuniões de funil. Mas eles perceberam que acabavam se aprofundando em conversas com os decisores antes mesmo de descobrirem se existe compatibilidade entre ambientes, softwares ou, até mesmo, entre as políticas de ambas as empresas.
Fizemos um pequeno ajuste no processo incluindo uma pré-seleção de cada lead. A equipe de pré-venda ligava para cada cliente, antes de qualquer outro tipo de compromisso, e fazia apenas perguntas relacionadas a fatores de risco. Ao adicionar essa etapa, ajudamos os vendedores a economizar incontáveis horas de atividades e compromissos inúteis.
Ação: escolha como você irá gerar suas listas. Existem desde opções gratuitas como pesquisas no Google, empresas de consulta CNPJ e sócios até soluções pagas que podem fazer capturas de dados em redes sociais ou entregar um conjunto de dados prontos para que você finalize o enriquecimento.
Criar uma lista de prospecção leva tempo, mas cada conta finalizada economiza muitas horas de trabalho improdutivo, apoia na evolução do foco da equipe e contribui decisivamente no crescimento das vendas.
Conheça os outros artigos da série Como Chegar na Empresa Certa e Acessar o Decisor.
5 passos testados e comprovados para guiá-lo continuamente rumo aos decisores:
Conclusão. E se não der certo, o que podemos fazer?
Obrigado por ler esse artigo. Faça o seu comentário, deixe sua opinião e sugestões para novos temas. E até a próxima semana, quando falaremos sobre como enriquecer suas listas com os decisores.
Comments