Tarefas estruturadas da forma correta produzem resultados substancialmente melhores
Chegamos na última etapa da nossa jornada dos cinco passos rumo aos decisores. Nos artigos anteriores vimos que o primeiro passo é definir o perfil do cliente ideal (ICP); o segundo é escolher um provedor de dados que atenda aos critérios do ICP; o terceiro é determinar o perfil do decisor, nosso alvo em uma estratégia Top Down; e o quarto é realizar pesquisas complementares que nos ajudem a chegar mais fácil no decisor e nos diferenciar dos concorrentes.
Enfim, o quinto e último passo é definir a rotina que servirá como guia para a nossa equipe e qual a melhor cadência a ser seguida durante a realização das tarefas de prospecção.
É muito comum encontrarmos equipes trabalhando a partir de uma lista de nomes e números de telefone, simplesmente focadas no cumprimento de um determinado script de abordagem. Por mais convidativo que seja trabalhar uma nova lista de prospects, existe uma sequência de tarefas que, quando estruturadas da forma correta, podem conduzir a resultados substancialmente melhores.
O processo de prospecção
Há 5 passos que habitualmente utilizamos para definição do processo e que serão resumidos a seguir:
Objetivos e o propósito do processo.
Tarefas, procedimentos, tempo e sua sequência.
Frequência de contato e os critérios de continuidade de cada tarefa.
Canais de comunicação.
Mensagens e plano de comunicação.
É importante lembrar que a base de qualquer processo está em definir um ciclo de tarefas, os procedimentos, testar, avaliar e promover melhorias.
Objetivos e o propósito do processo Apresente como sua oferta ajudará verdadeiramente alguém. Crie uma forma de conectar a sua equipe ao processo. Em seguida, mensure a contribuição que o processo promoverá nas vendas e, a partir desse número, defina quais serão os indicadores de monitoramento.
Tarefas, procedimentos, tempo e sua sequência. Defina quais serão as tarefas do seu processo e a ordem a ser seguida. Estabeleça separadamente o lead time de cada uma delas, descreva a rotina a ser cumprida e explique qual a importância deste passo no processo. Durante a definição do processo é importante criar uma relação entre as tarefas. Isso vai facilitar a construção de uma sequência de mensagens, ajudar o potencial cliente a espelhar as situações com o seu negócio e incentivá-lo a buscar mais informações.
Frequência de contato e os critérios de continuidade de cada tarefa. Estabeleça a quantidade máxima de tentativas para usar em cada passo. Crie as perguntas que o prospect deverá responder para definir a sequência do processo. É muito importante que os critérios de avaliação de continuidade e de sucesso de cada fase sejam integralmente produzidos através de respostas dos potenciais prospects. Passar essa responsabilidade para a equipe é um grande risco.
Canais de comunicação. Escolha os canais que serão utilizados para iniciar esse processo, como: telefone, email ou redes sociais. Cada processo deve ser analisado em seu próprio contexto, mas a utilização de diferentes canais de comunicação combinado com uma quantidade adequada de tentativas pode proporcionar um aumento significativo nos resultados. Em nossos processos utilizamos como padrão um número entre 6 e 8 tentativas e vamos ajustando no decorrer da avaliação dos primeiros testes.
Mensagens e plano de comunicação. Crie mensagens de solução que serão utilizadas nas tarefas e desenvolva um plano para conduzir essas mensagens rumo aos seus objetivos. Existem vários modelos que ajudam na construção de mensagens para diferentes mídias, segue uma sugestão que pode ser facilmente ajustada: Assunto: crie uma forma de garantir que ele abrirá a mensagem. Conexão: inicie o texto com algo que gere algum tipo de espelhamento. Solução: explique, de forma sucinta, que tipo de problema sua empresa resolve. Dor: apresente como isso tem repercutido em empresas similares a dele. Apresentação: mostre que você é uma autoridade e como ajudou outras empresas. Chamada: ofereça alguma degustação ou faça um convite objetivo.
Como em qualquer processo, devemos definir ciclos de avaliação e melhoria, envolvendo toda a equipe na busca por soluções. Precisamos entender quais SDRs têm a melhor performance e o motivo, qual a qualidade dos Leads, bem como a taxa de aderência e conversão.
Defina o seu ritmo de prospecção
Um “ritmo de prospecção” é um conjunto de ações que você deverá realizar durante a prospecção e o plano tático a ser implementado. Elaborar esse ritmo aumenta a eficácia da equipe de prospecção e facilita a construção de mensagens que possam proporcionar resultados mais impactantes.
É mais provável que o seu processo alcance um maior número de conversões quando suas tarefas estiverem orientadas por objetivos claros em vez de definir tarefas como "agendar reunião com decisor". Você pode optar por um ritmo, por exemplo, buscando CEOs com o objetivo de que eles façam a sugestão de quem você deverá tratar sobre um assunto específico, e que tenha também o poder para a decisão.
Ação: defina o seu processo de prospecção, seu ritmo e o seu ciclo de avaliação e ajustes
Precisamos estar sempre atentos sobre o quanto nosso processo de prospecção está contribuindo em nosso Custo de Aquisição de Clientes (CAC), e o quanto cada membro da equipe deve produzir minimamente para justificar o investimento. Quanto menor for o seu ticket médio por venda, mais delicados serão esses pontos, mas isso nós trataremos em um próximo artigo.
Agora você já tem uma base completa para apoiar a sua equipe de prospecção, mantenha todos alinhados ao seu processo, monitore a realização das tarefas, escute e entenda as percepções do seu time e, o mais importante: vamos acelerar as vendas!
Conheça os outros artigos da série Como Chegar na Empresa Certa e Acessar o Decisor.
5 passos testados e comprovados para guiá-lo continuamente rumo aos decisores:
Defina sua rotina e ritmo de prospecção.
Conclusão. E se não der certo, o que podemos fazer?
Obrigado por ler esse artigo. Faça o seu comentário, deixe sua opinião e sugestões para novos temas. E até a próxima semana, quando falaremos sobre o que fazer se não estiver dando certo?
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