Uma estratégia Top Down nem sempre é a melhor alternativa.
Finalizamos a última etapa da nossa jornada dos cinco passos rumo aos decisores no artigo anterior. Agora é importante entender que desenvolver uma abordagem de prospecção baseada em dados, construir um processo testado e aprovado, utilizar as técnicas e as estratégias de forma adequada e fazer um planejamento completo não significa, necessariamente, ter uma garantia do resultado desejado. E vou explicar o motivo.
Ainda existe um trabalho até o nosso processo estar em plena produção.
Precisamos saber se estamos fazendo os testes na medida certa. Fazer muitos testes simultaneamente, dificulta a análise e a percepção das diferenças de uma versão de comunicação em relação a outra. Por isso, normalmente testamos duas versões de mensagens por vez, sempre variando o formato, o estilo, o tamanho e a construção da visão de solução.
Outro ponto importante é avaliarmos se o nosso CRM entrega os indicadores que precisamos para avaliar todo o processo. É muito comum encontrarmos trabalhos realizados com qualidade, mas que não possuem as métricas corretas para entender as necessidades de mudanças e ajustes.
É importante validar também se nossa estratégia e as mensagens estão comunicando corretamente nossa oferta. Uma forma simples de confirmar isso é conversando com alguns dos atuais clientes. Pergunte se eles se interessam em conversar com uma empresa que utilize esse tipo de abordagem. Se você não perguntar, estará apenas presumindo e isso pode gerar um grande furo quando se trata de prospecção.
Entender o perfil da equipe de prospecção, acompanhar sua dedicação ao processo e apoiá-los com o treinamento e a reciclagem do conhecimento é um fator decisivo para se obter o devido comprometimento. O treinamento inicial deve ter reciclagens mais rápidas, e o conteúdo deve ser aplicado gradativamente. Além disso, o time ganha um conhecimento relevante nas primeiras semanas e trazer esse conhecimento para o processo contribui muito para o seu enriquecimento.
“Tenta. Fracassa. Não importa. Tenta outra vez. Fracassa de novo. Fracassa melhor”. Samuel Beckett
Existem alternativas que podem facilitar a chegada aos decisores, como encontrar uma forma de sermos referenciados. Nos aproximarmos de uma associação ou de um grupo, investir na participação ou patrocínio em feiras e eventos, uma ação conjunta com empresas parceiras que atuam em mercados comuns, pode ajudar muito a transpor barreiras iniciais e facilitar um discurso de aproximação.
E se não der certo, o que podemos fazer?
Embora uma estratégia Top Down nem sempre seja a única forma de conseguir acesso ao decisor, recomendo que você sempre comece por ela. Se o Top Down não estiver funcionando, então vamos para o Bottom Up, de baixo para cima, teremos mais trabalho mas pode ser uma boa alternativa.
Algumas estratégias que podem lhe apoiar em uma estratégia Bottom Up são:
Conquiste o guardião - Faça amizade com quem está impedindo que as informações cheguem ao gestor que você busca o contato, então consiga que essa pessoa abra as portas para você.
Convoque o seu time - Se aproxime das pessoas que possam apoiá-lo em seu projeto e convoque-as para o seu time. Faça isso com todos que possam participar da avaliação do projeto, dentro da empresa que você deseja entrar, exceto com o decisor.
Méritos para o defensor - Procure uma pessoa que claramente possa obter algum ganho - uma promoção por exemplo - caso a sua oferta seja implementada. Mostre que você tem como apoiá-lo neste projeto e ele será o seu defensor interno.
É provável que você não precise do apoio de todos os influenciadores de um processo, mas ainda é importante obter o máximo de informações com eles. Observe que, para conquistar a venda você ainda precisa obter a aprovação do decisor, mas o caminho que irá seguir não precisa ser, necessariamente, um contato direto com quem autoriza uma compra.
Conclusão
Este processo é direcionado para encontrar e acessar os tomadores de decisão em negociações B2B. Resumimos aqui uma forma de garantir que você esteja atento a todos os detalhes de um processo de prospecção ativa, aplicando uma metodologia simples, mas altamente eficaz, e permitindo que você coloque em prática um dos maiores desafios de qualquer gestor comercial.
Agora você está pronto para prospectar e promover imediatamente o crescimento das suas oportunidades. Vamos acelerar as vendas!
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Conclusão. E se não der certo, o que podemos fazer?
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