Se você atua com vendas em mercados complexos, de alta competitividade e se a sua empresa negocia com outras empresas, processo conhecido como business-to-business (B2B), acredito que os nossos maiores desafios sejam praticamente os mesmos.
Atuar com vendas exige uma caixa de ferramentas repleta de metodologias, processos e técnicas. Uma delas é a habilidade de ajustar a comunicação em cada etapa do processo, algo muito importante para:
fazer uma primeira abordagem de forma personalizada;
ajudar o cliente a construir uma visão de soluções;
realizar apresentações completas e apresentar diferenciais relevantes;
identificar ou criar novas oportunidades no decorrer do processo;
escolher qual estratégia utilizar em cada cenário;
entender e equilibrar as forças durante a negociação, e assim por diante.
Quando se trata de vendas B2B essa caixa deve estar minuciosamente ajustada para cada negócio e, com uma precisão maior ainda, para cada uma de suas ofertas.
Aprender essas habilidades já é um grande passo, mas saber ajustá-las ao ambiente de cada negócio, principalmente com as mudanças brutais ocorridas nos últimos 15 anos, é um grande desafio.
Personalizar uma metodologia exige dedicação para entender os detalhes do seu negócio, o que é diferente de simplesmente copiar, colar e colocar em prática. Desenvolver uma abordagem orientada por indicadores permite que, à medida que a sua empresa cresça, seus processos correspondam às novas necessidades.
Esse é justamente o nosso foco para os próximos dois meses: Como gerenciar uma equipe comercial B2B de alto desempenho - 8 passos para conduzir e equilibrar o sobe e desce das vendas.
Nas próximas semanas postaremos um novo artigo por semana e ao final lançaremos um e-book completo incluindo tudo sobre a nova série, mas sempre com alguma novidade.
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